婚禮創(chuàng)意最容易出彩的地方：花藝裝飾設(shè)計，專業(yè)的婚慶公司里必須要有專業(yè)的花藝設(shè)計師，個性定制婚禮需要個性婚禮花藝設(shè)計師，是否擁有高水平的花藝設(shè)計師來裝點婚宴現(xiàn)場，已經(jīng)成為婚慶公司核心競爭優(yōu)勢之一，傳統(tǒng)的插花手法和技藝已經(jīng)無法迎合新人求新、求變的消費需求，花藝師負(fù)責(zé)會場所有的布置工作?；槎Y策劃師要了解新人的喜好，必要時讓新人與婚禮花藝師溝通，要讓花藝師了解新人對于鮮花的要求，然后根據(jù)季節(jié)來進行花材的選擇。

花藝設(shè)計師承接一場婚禮最最最重要的當(dāng)然技術(shù)，婚禮布場設(shè)計、婚禮區(qū)域功能、花藝設(shè)計如何表達(dá)、布場與人體花藝制作、婚禮的禮儀、民俗、當(dāng)?shù)匚幕?、婚禮的談單技巧等等等等。

一、重復(fù)原則

重復(fù)你的婚慶名！在整個談單過程中，有意無意地重復(fù)你的婚慶名字，讓品牌印象深入顧客的頭腦中。重復(fù)你的專業(yè)度。列舉各種專業(yè)化服務(wù)，案例舉例，圖片展示，數(shù)字說明等，必要的時候重復(fù)向顧客展示你的服務(wù)專業(yè)度。

二、清晰具體原則

忌用模糊的語言，多用具體清晰的語言！對比以下話術(shù)：

我們最近在搞活動，禮物好多，你們正好可以參加！

我們最近在做十周年店慶活動，所有客戶訂單全部送訂單禮，豆?jié){機、榨汁機，酸奶機您可以任選其一，訂單達(dá)到一定數(shù)額還會送雙人旅游，你們正好趕上了呢！

三、強調(diào)品質(zhì)原則

新人說，你們婚禮報價也太貴了！

錯誤回應(yīng)——

我給您便宜點！我和經(jīng)理申請下給您打個折！我們這已經(jīng)是優(yōu)惠后的價格！

正確回應(yīng)——

我們?yōu)槭裁催@么貴？因為我們有品質(zhì)，您看看，我給您介紹下我們的服務(wù)流程和婚禮案例（繞開價格說品質(zhì)，開始進入進一步介紹）

四、堅持不懈原則

新人說，我們要考慮一下

錯誤回應(yīng)——

哦，您也不一定非要今天定，婚禮還是要慎重一點嘛，多對比是對的，您要是對比之后覺得我們最合適，隨時聯(lián)系我！

你要知道，除非你的作品足夠吸引人，否則很多新人就這樣一去不復(fù)返了！所以第一次談單一定要堅持不懈哦！

正確回應(yīng)——

您看，我也給您介紹了將近一小時了，我能了解一下你們想再考慮的原因是什么？我擔(dān)心我是不是有沒有解釋到的地方，您是覺得是價格超出預(yù)算，還是哪里有不明白的地方？

讓新人說出原因，然后再根據(jù)原因采取其他補救措施，會幫助你挽留到客人！

五、把握成交時機

很多談單策劃師不懂得正確把顧客成交時機，導(dǎo)致談單一兩個小時過去了，顧客還是走了！

一般來說新人出現(xiàn)以下情況，就表示婚禮談單已經(jīng)到了正確的成交時機！

1.在近一小時的談單后，新人提出了價格問題。

價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。

解決了顧客的價格問題，要接一句話：“請問一下，您待會兒付定金是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”千萬不要問：“那么您可以確定了嗎？”有猶豫不決的顧客就會接一句“我還是考慮一下”

2.在近一小時的談單后，新人開始詢問合同細(xì)節(jié)

新人開始詢問合同細(xì)節(jié)，說明新人對于婚禮服務(wù)質(zhì)量本身已經(jīng)認(rèn)可，注意力開始轉(zhuǎn)向雙方契約細(xì)節(jié)，這時候要盡快轉(zhuǎn)進引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

3.在近一小時的談單后，顧客提出其他外圍話題。

新人開始開玩笑，我們交錢了，你們不會關(guān)門倒閉吧？這說明整個談單過程已經(jīng)到了可以成交的時機，要盡快轉(zhuǎn)進引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

4.新人屢次問到同一個問題。

新人問，你說我是選擇這個紫色場景，還是藍(lán)色場景啊，我兩個都喜歡。并且反復(fù)糾結(jié)問幾次，說明新人已經(jīng)認(rèn)可了你的服務(wù)，只是糾結(jié)在一些小問題，盡快解決顧客的疑慮，開始進入到引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

5.新人中的某一個，詢問另外一個人的看法。

新娘問新郎，你覺得怎么樣？這時候說明至少一個人已經(jīng)認(rèn)可了所有的服務(wù)，只差同行之人的肯定！這時候趕快說服另外一個人，開始進入到引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

6.新人開始稱贊策劃師。

新娘說，美女你是哪里的人啊，我覺得你性格好好啊，也蠻有耐心，有沒有男盆友??？這時候不要被稱贊沖昏了頭腦哦，這說明新人對你的所有服務(wù)已經(jīng)認(rèn)可，趕快恢復(fù)理智，開始進入到引導(dǎo)新人付款的銷售環(huán)節(jié)。

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