她們很暖很real，哪怕對(duì)陌生人，我不是她們的客戶(hù)，但搞得我好想買(mǎi)她家的花，這是魅力還是能力呢？

好暖 

北京這天冷啊！結(jié)束一天的工作，回家路上，凍得直跺腳，想到晚上還約了采訪，趕緊拿出手機(jī)。

——“Hello？在嗎？現(xiàn)在方便嗎？”

——“在呢，哈哈，一直在花店等著呢~”

不知道為什么（可能是年齡大了，也可能是大城市呆久了），看到這個(gè)回復(fù)頓時(shí)覺(jué)得好暖。一個(gè)和陌生人的小約定，卻受到了這般重視，要知道電話那頭是在安徽合肥已經(jīng)擁有兩家“塔莎花園”的花店主理人——榕榕，她自稱(chēng)大當(dāng)家，二當(dāng)家是她的妹妹——夢(mèng)夢(mèng)。

圖左為姐姐榕榕，右為妹妹夢(mèng)夢(mèng)

 30歲，我們選擇“real”

“real”這個(gè)詞，它不只是“真實(shí)真誠(chéng)”，一切真實(shí)還原到最初模樣就是童真、本真、純真，就像塔莎奶奶。

說(shuō)起創(chuàng)業(yè)，有想法沒(méi)勇氣的人太多了，30歲的女人，最好的人生才剛開(kāi)始。

2016年榕榕辭掉薪資豐厚的工作，和比自己小兩歲的妹妹夢(mèng)夢(mèng)選擇創(chuàng)業(yè)，不落俗套的掉進(jìn)了家人們“大齡女青年堅(jiān)決反對(duì)”的魔咒，當(dāng)時(shí)就是塔莎奶奶的一句話——當(dāng)你想做一件事情，什么時(shí)候都不算晚，讓她們有勇氣和力量再任性一次。

小時(shí)候的榕榕喜歡和外公一起擺弄花草，是回憶更是美好。她們把花店開(kāi)業(yè)的時(shí)間定在2016年6月1日，意思就是，愿所有人都能夠永保童心，愿所有人歷經(jīng)千帆，歸來(lái)依然是少女。

 因?yàn)樘玶eal，童話終究是“故事”

畢竟是做生意，白手起家，沒(méi)有資源，沒(méi)有門(mén)道，天真的想著“夢(mèng)想的花園”，那些童話里的故事。剛開(kāi)始，誰(shuí)懂呢？

一．選址和資金

普通家庭出身的普通女孩，榕榕開(kāi)第一家花店的資金來(lái)源于自己之前工作的積蓄，她把地點(diǎn)選在了合肥最有名的桐城路花店一條街，優(yōu)勢(shì)在于將花店開(kāi)在當(dāng)?shù)刂幕ǖ曜罴械牡胤?，可以增加客流量?/span>

當(dāng)然，有利就有弊，在一座陌生的城市，沒(méi)有人脈和客戶(hù)，宣傳資金又不夠的的情況下，先不說(shuō)這條街上布滿(mǎn)了高端花店，更尷尬的是“塔莎花園”的對(duì)面就是一家1000平米的老牌花店，初期的她們艱難無(wú)比。

二．風(fēng)格差異

開(kāi)店初期市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的，姐妹倆幾乎跑遍了當(dāng)?shù)厮械幕ǖ?，在了解其裝修風(fēng)格、花藝風(fēng)格，以及對(duì)經(jīng)營(yíng)模式略知一二后，她們意識(shí)到裝修風(fēng)格要特別突出，作品要有差異化。

但是，只做到這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，用榕榕的話說(shuō)就是：“當(dāng)時(shí)太天真，花店裝修風(fēng)格很吸引人，但是作品根本沒(méi)人買(mǎi)單?！?/span>

三．客戶(hù)的反應(yīng)

不同于一線城市，人們接受新事物的速度并不快，當(dāng)時(shí)“塔莎花園”的花藝風(fēng)格是在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)有興起的自然花藝風(fēng)格，對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣傳統(tǒng)花束的人來(lái)說(shuō)，這種風(fēng)格會(huì)讓許多顧客覺(jué)得花太少，榕榕用了很搞笑的詞來(lái)形容當(dāng)時(shí)顧客看到作品的反應(yīng)：“怎么都是草？”

四．經(jīng)營(yíng)困難

顧客的這種“特別不能接受”的態(tài)度，讓“塔莎花園”在初期承受著無(wú)比巨大的壓力，高額的損耗，再加上“一個(gè)客戶(hù)都沒(méi)有”的局面，讓榕榕這對(duì)姐妹苦不堪言。

“當(dāng)時(shí)覺(jué)得開(kāi)花店真心特別難，難的和妹妹晚上在花店哭了一場(chǎng)?！?/span>

許多顧客第一次到店里買(mǎi)花，最怕的事情就是“這種風(fēng)格送給別人，別人不喜歡”，為了克服顧客的這種心理，她們制定了一個(gè)real不能再real的規(guī)定——如果買(mǎi)了她們家的花，不喜歡可以退錢(qián)。

吃了real的虧，也享了real的福 

就是這個(gè)規(guī)定，讓她們吃了一次虧，也唯獨(dú)那一次吃虧，讓她們意識(shí)到留住客戶(hù)的關(guān)鍵。

起因是一位顧客訂了一束800多塊的花，準(zhǔn)備送給老板，結(jié)果謊稱(chēng)老板不喜歡，拿走了花不說(shuō)，還讓退錢(qián)。

榕榕抱著花對(duì)那個(gè)人只說(shuō)了一句話：“很開(kāi)心讓我認(rèn)識(shí)您，是您教會(huì)了我成長(zhǎng)?！比缓笪⑿χ鸦ㄋ徒o了她。榕榕告訴我，她當(dāng)時(shí)一丁點(diǎn)仇恨都沒(méi)有，是真心微笑著把花送給她的。

種種困難并沒(méi)有成為姐妹倆的絆腳石，相反，即便顧客不買(mǎi)單，她們也要保持real，暖到顧客不忍心抗拒：

1.    她們堅(jiān)持自己的風(fēng)格，堅(jiān)持每束花中不允許有一朵不好品質(zhì)的花。

2.    區(qū)別于當(dāng)?shù)仄渌ǖ甑母哔|(zhì)量服務(wù)和售后，為客戶(hù)考慮的非常周到。比如客戶(hù)終身定制服務(wù)，從喜歡“塔莎”的花藝禮品，延伸到客戶(hù)的家庭用花。

3.    不管是節(jié)假日還是正常工作日，月度或季度性的為老客戶(hù)送上精致的花藝禮品等。

4.    顧客福利，對(duì)于經(jīng)常買(mǎi)花的老顧客實(shí)行一定的優(yōu)惠機(jī)制。

5.    不光個(gè)人，還要維持與企業(yè)的關(guān)系，每逢節(jié)假日，企業(yè)訂單會(huì)成為大客戶(hù)。

6.    感動(dòng)客戶(hù)，珍惜到店的每一位顧客，知道客戶(hù)想要什么，想表達(dá)什么，不是一味的賣(mài)花，花藝作品就是他們的心意和故事。”

7.    走中高端路線，越是高端的客戶(hù)，體驗(yàn)過(guò)最好的，就越能懂得好產(chǎn)品。

8.    員工福利，這很關(guān)鍵，沒(méi)有員工，花店就無(wú)法發(fā)展。

互相信任，這是“塔莎花園”與客戶(hù)的約定。榕榕會(huì)用“忠實(shí)”兩個(gè)字來(lái)形容自己的客戶(hù)，又驕傲又幸福，感覺(jué)得到她對(duì)客戶(hù)的真心，這些都是相互的，真心換真心，但凡在花店消費(fèi)過(guò)的顧客，復(fù)購(gòu)率很高，甚至還會(huì)有顧客給小費(fèi)，顧客總說(shuō)“塔莎花園”是最有力量和用心的花店，這種質(zhì)樸的感覺(jué)很美好。

就這樣，三個(gè)月保本，六個(gè)月開(kāi)始盈利，2017年賺回了投資資金，接著賺到的錢(qián)又投資了二店，一個(gè)帶院子的植物花坊。

 被模仿了怎么辦？

花店受歡迎，自然會(huì)受到同行的關(guān)注，對(duì)于同款商品的模仿，她們很看得開(kāi)。

“模仿不能說(shuō)是模仿，應(yīng)該是互相學(xué)習(xí)，吸收別人的優(yōu)點(diǎn)，然后改良變成自己的。在合肥，有花店會(huì)模仿“塔莎”的風(fēng)格，但這都不是我們擔(dān)心的，顧客認(rèn)我們的產(chǎn)品就是對(duì)我們最大的認(rèn)可，其它花店能做一樣的產(chǎn)品，價(jià)格甚至?xí)阋?，那又怎樣，誰(shuí)也模仿不了我們的用心和理念，目前我們的客戶(hù)都很專(zhuān)一，認(rèn)品牌，認(rèn)服務(wù)，這就夠了?！?/span>

“合肥的花藝行業(yè)現(xiàn)在只是胚芽階段，我們并不擔(dān)心大家互相學(xué)習(xí)，反倒是花藝這個(gè)行業(yè)需要更多的人熱愛(ài)，只有足夠熱愛(ài)，才能將它做好并傳達(dá)給客戶(hù)，這個(gè)行業(yè)好了，“塔莎花園”自然就好了?！?/span>

 都說(shuō)花店做不到千萬(wàn)，但我不信！

“塔莎花園”目前主要的盈利模式就是零售。

——“零售賺錢(qián)嗎？”

——“如果一天出50束花，400一束，還不賺錢(qián)？”

——“你們現(xiàn)在一天能出50束？”

——“哈哈哈，那是我的目標(biāo)~我們現(xiàn)在還沒(méi)有能力做大型的婚禮酒店項(xiàng)目。”

（我只想說(shuō)，小姐姐你也太real了）

榕榕說(shuō)：“我這個(gè)人一根筋，我想把零售給做到極致，讓別人一想到合肥的花禮，就想到“塔莎”，在顧客心中打下品牌基礎(chǔ)和固定消費(fèi)觀念后，再去拓展業(yè)務(wù)可能會(huì)比較好?！?/span>

當(dāng)她提到自己未來(lái)的目標(biāo)是1000萬(wàn)的時(shí)候，她笑著說(shuō)道：“想想都開(kāi)心，喜歡是前提，但如果我不站在一個(gè)商人的角度去看待這份事業(yè)，那就辜負(fù)了我當(dāng)時(shí)放棄所有選擇創(chuàng)業(yè)的決心。”

除了real和暖，想做品牌，還需要什么？

有了目標(biāo)，怎樣能把花店經(jīng)營(yíng)成品牌花店？并能讓這家品牌花店更有價(jià)值？

這是“塔莎花園”目前面臨的最大問(wèn)題，也是榕榕在今年7月來(lái)cohim進(jìn)修營(yíng)運(yùn)課程的原因。

“到目前為止，很多顧客來(lái)買(mǎi)花還會(huì)還價(jià)，如果‘塔莎’成為品牌，成為更有價(jià)值的花店，我相信就不會(huì)存在這樣的情況了。”

榕榕說(shuō)：“營(yíng)運(yùn)課幫我理清了思路，比如我之前想到什么做什么，沒(méi)有規(guī)劃，但現(xiàn)在不會(huì)，不管是經(jīng)營(yíng)一家花店還是企業(yè)，都有一個(gè)企業(yè)框架，比如品牌定位、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、人員分配、產(chǎn)品概念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等等，我會(huì)根據(jù)這個(gè)去填充目前的企業(yè)脈絡(luò)，就會(huì)很清楚哪些沒(méi)做好，沒(méi)做好的原因是什么，下一步該做什么了?！?/span>

 采訪將近結(jié)束，又暖到我 

采訪過(guò)程中，這位暖心的老板還不忘時(shí)不時(shí)體諒我的感受。

就在結(jié)束的時(shí)候，她還貼心地問(wèn)我：“我是不是說(shuō)的太亂了？”

也許就是這樣一種為人處世的性格習(xí)慣，才有了讓人覺(jué)得又暖又real的“塔莎花園”，才會(huì)吸引著有同樣美好向往的顧客。

大家是否還記得前面提到的那位不開(kāi)眼的“碰瓷兒”顧客？