軟裝設(shè)計(jì)師總是有這樣的困惑：精心設(shè)計(jì)的方案，總是不被客戶認(rèn)可。一腔熱血的為客戶推薦業(yè)界品質(zhì)最好的沙發(fā)，最具設(shè)計(jì)感的桌椅，客戶卻反過來問：

“你給我推薦的沙發(fā)是不是貴了呀？”

“你憑什么要收那么高的設(shè)計(jì)費(fèi)？”

“你是不是想從我這里賺更多的錢？”

任憑軟裝設(shè)計(jì)師再怎么煞費(fèi)苦心，都百口莫辯。是甲方的品味低？還是自己曲高和寡？怎么溝通起來就這么費(fèi)勁呢？

任何作品其實(shí)都是設(shè)計(jì)師對(duì)自我生存困境以及世界運(yùn)行狀態(tài)的自我表達(dá)。作品就是設(shè)計(jì)師的名片，一個(gè)經(jīng)典的設(shè)計(jì)作品必然有創(chuàng)作者鮮明的個(gè)人特色和極高的辨識(shí)度。但是作為乙方，設(shè)計(jì)師更多的時(shí)候是在幫助甲方完成自我表達(dá)。那么，如何將設(shè)計(jì)師的個(gè)人色彩與甲方的需求完美融合，是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的。

本期軟裝陳設(shè)設(shè)計(jì)課請(qǐng)到的講師伊星妍老師是中赫時(shí)尚的骨灰級(jí)學(xué)員，由她一手創(chuàng)辦的軟裝公司，是中國(guó)純軟裝設(shè)計(jì)第一股。伊老師從事地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷管理7年，軟裝公司運(yùn)營(yíng)管理6年，十余年來身體踐行，深諳營(yíng)銷之道。

今天伊老師給大家分享的課程是：

軟裝設(shè)計(jì)師如何把方案講出來，獲得客戶的認(rèn)可？

一、建立良好的第一印象，你就成功拿下了一半的訂單。

第一印象很重要，為什么呢？因?yàn)樽屓祟悤r(shí)刻保持理性，實(shí)在是太難啦！

如果你看到地上有一口痰，旁邊站著兩個(gè)人，一個(gè)穿著講究，西裝筆挺；一個(gè)衣衫襤褸，灰頭土臉。那么，你的第一感覺是什么呢？痰是那個(gè)臟兮兮的人吐的。你的判斷有任何事實(shí)依據(jù)嗎？并沒有。我們都習(xí)慣性的被約定俗成的事情綁架了，并堅(jiān)定不移的認(rèn)為自己是對(duì)的。接下來的時(shí)間里，我們只是在為認(rèn)定了的第一印象，找各種理由和依據(jù)，證實(shí)自己確實(shí)是對(duì)的。這就是人性的弱點(diǎn)。

為了給客戶留下一個(gè)良好的第一印象，自我介紹就顯得尤為重要了。

1.  自我介紹最忌諱的就是“無效社交”。比如你去見一個(gè)客戶，跟人家講你今年多大了，你的老家是哪里，你的愛好是打乒乓球......不但沒有給客戶傳遞任何重要信息，還會(huì)招致客戶厭煩。因?yàn)槿思腋静魂P(guān)心這個(gè)。

2.  學(xué)會(huì)自我介紹要先學(xué)會(huì)“讀心術(shù)”。人都是利益導(dǎo)向型的，無論是求職、相親還是見客戶，其底層邏輯都是一樣的：第一，對(duì)方希望聽到什么？你要了解對(duì)方是什么樣的人，ta的心理訴求是什么，ta的痛點(diǎn)在哪里。孫子兵法講，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，說得就是這個(gè)理兒。第二，我該傳達(dá)什么樣的信息？說白了就是我能給對(duì)方帶來什么。是我的資源、我的經(jīng)驗(yàn)，還是我能幫客戶節(jié)省多少預(yù)算。一個(gè)好的自我介紹一定是信息對(duì)等的。

二、建立信任是溝通的基石

上一步的自我介紹已經(jīng)成功的讓客戶記住了你，人家知道你是誰了，知道你是干嘛的了，但是，至于你靠不靠譜，人家是懷疑的。

1.  接受質(zhì)疑是讓客戶產(chǎn)生好感的第一步。

陌生人之間的距離感多來自于對(duì)雙方的懷疑和不確定，這是人本能的自我保護(hù)。一開始客戶總是戒備的，不友善的。“你是不是想騙我的錢??？”“你推薦的沙發(fā)是不是拿了回扣??？”這都是正常的防御機(jī)制。理解客戶的非理性反應(yīng)，并且接受客戶的質(zhì)疑，是讓客戶產(chǎn)生好感的第一步。

2.  贊美是打破陌生感最好的一劑潤(rùn)滑油。

《水知道答案》里面有一段話寫得特別好：“使用不同的語音，對(duì)世界的改變會(huì)產(chǎn)生不同的影響。語言能非常深刻的影響意識(shí)，所以不管我們做什么，都應(yīng)該采用積極的語音，讓事物朝著健康的方向發(fā)展?！?/span>

贊美是一門藝術(shù)。很多人覺得馬屁精討厭，趨炎附勢(shì)，其實(shí)是馬屁沒拍到點(diǎn)子上，道行不夠深。高情商的贊美是恰到好處的，是讓人感覺舒服的。

對(duì)于漂亮的姑娘，不能夸她長(zhǎng)得好看。為什么呢？因?yàn)樗暮每匆呀?jīng)寫在臉上了，不需要你夸了，沒有人愿意當(dāng)一個(gè)漂亮的花瓶。相反，你應(yīng)該對(duì)她長(zhǎng)得好看這個(gè)事實(shí)視若無睹，然后去發(fā)掘她不容易被看到的優(yōu)點(diǎn)，比如她的內(nèi)涵、她的品味、她的才華、她的感知力。

對(duì)于相對(duì)沒那么漂亮的姑娘，更不能夸她長(zhǎng)得好看，否則那就是虛偽。你可以夸她的某一個(gè)點(diǎn)，比如眼睛大、鼻子挺、皮膚白，但絕不能信口開河。

夸人一定要點(diǎn)對(duì)方有而自己沒有的點(diǎn)去夸，否則那就是不真誠(chéng)。你在夸別人包包好看的同時(shí)，別人自然會(huì)把目光轉(zhuǎn)向你的包包。如果你的包比別人的更大牌、更精致、更時(shí)髦，反倒讓別人覺得你這是在炫耀，而不是真誠(chéng)的夸獎(jiǎng)。

贊美客戶不必卑躬屈膝，唯唯諾諾，優(yōu)雅的贊美能達(dá)到事半功倍的效果。

3.  “調(diào)頻”是溝通的技巧，不要上來就講方案。

強(qiáng)目的性給人一種侵略感。誰也不希望相親對(duì)象一開口就問有房有車嗎，對(duì)吧，同理哪個(gè)客戶也不喜歡一上來就夸夸其談、自說自話的設(shè)計(jì)師。你的方案就是你的寶劍，一上來就亮劍，除了給客戶一種脅迫感，沒有任何好處。

那么什么是調(diào)頻呢？調(diào)頻就是主導(dǎo)話題的走向，讓客戶跟你產(chǎn)生共鳴，甚至交心。這個(gè)話題可以是你們共同認(rèn)識(shí)的人，共同喜歡的電影，或者對(duì)于某一件事情的共同見解。這個(gè)時(shí)候，是你的客戶迫不及待想要見識(shí)你的寶劍，而不是你主動(dòng)出擊。這叫無用之用。

三、不會(huì)講故事的設(shè)計(jì)師不是合格的商人

軟裝如果不能變成一種商業(yè)行為，頂多算是紙上談兵。再好的方案，沒有經(jīng)過市場(chǎng)的檢驗(yàn)，就沒有資格談價(jià)值。一個(gè)優(yōu)秀的軟裝設(shè)計(jì)師，應(yīng)該具備充分闡釋自家方案的能力，這就是行話所說的“講標(biāo)”。

講標(biāo)分為面向官方的公開講標(biāo)（公講）和針對(duì)私人客戶的講標(biāo)（私講）。一般來說，公講的難度更大，容錯(cuò)率更低，幾家公司共同競(jìng)標(biāo)，20分鐘的時(shí)間便可見分曉。而私講可以為自己爭(zhēng)取第二次甚至更多的機(jī)會(huì)。

在公講的時(shí)候，甲方所選擇的投標(biāo)公司基本上跟你的公司是在同一水平線上的，也就是說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案其實(shí)跟你不相上下。那么，如何在同樣的時(shí)間內(nèi)，讓你的方案脫穎而出呢？這就要講究一定的技巧了。

1.  沒有人在乎你的故事是什么，人家在乎的是你講故事的方式。

一模一樣的劇本，不同的人來導(dǎo)演，用不同的演員、聲效、燈光、配色，呈現(xiàn)出來的結(jié)果肯定是截然不同的。同理，一樣的方案，不同的人講出來的一定是不一樣的。

2.  講故事是將方案轉(zhuǎn)換成沉浸式體驗(yàn)的過程。

沒有人會(huì)對(duì)冷冰冰的PPT心動(dòng)，但人們卻往往會(huì)為了某種附加值買單。會(huì)講故事的設(shè)計(jì)師，懂得如何抵達(dá)客戶的內(nèi)心，抓住某種欲望，期許某種情感，為客戶描述一種撲面而來的生活氣息。

記住，你的客戶必須是生活者，而不是消費(fèi)者。