鴻姐是之前北京銀河灣的銷售總監(jiān)，最近她給自己放了假，在COHIM學習軟裝。剛開始采訪鴻姐的時候，她就跟我說她要讓中赫時尚的班主任老師給她介紹份工作，類似軟裝助理的就行。我很擔心地問她：“那老板得給您多少工資?。俊兵櫧阏f：“我不要錢??！就讓我跟著設(shè)計師打雜就行，就像我剛開始做房地產(chǎn)一樣，大半年都沒有要工資?！彼查g覺得自己多想了，普通人和牛人的區(qū)別之一就是，一個工作為了吃飯，一個工作為了自我實現(xiàn)。

近30年的銷售經(jīng)驗，時間在鴻姐身上留下的沒有歲月的痕跡，而是智慧的美感與生活帶來的親切。“無齡感”一方面指的她的面貌，另一方面也是源源不斷的正能量。在COHIM家居軟裝設(shè)計1603的班級上，鴻姐是大家的班長，有她在的地方，COHIM的每位老師都可以把心放在肚子里。在她的生活圈子里，鴻姐也是一呼百應(yīng)，她的一聲招呼，銀河灣的客戶飛到成都包圓兒了幾套別墅；也是她一聲招呼，本來“清心寡欲”的太太們跟著鴻姐操上了裝修的心。說到這兒，鴻姐略顯激動地說：“如果是去年買房子前來學習就好了，回去的第一件事就是把我在成都的別墅重新軟裝！”

房地產(chǎn)再無常，一線銷售總監(jiān)篤定軟裝市場

玩笑歸玩笑，鴻姐此行軟裝學習并不是簡單為了裝修自家房子那么簡單。多年從事房地產(chǎn)銷售工作的她應(yīng)對過太多的客戶，看過了太多的樣板間，房地產(chǎn)近年來變化無常，在鴻姐看來，如果房地產(chǎn)的銷售還是保留傳統(tǒng)為了銷售而銷售的方式，幾乎成為困獸之斗，是應(yīng)付不來現(xiàn)在要求越來越高的客戶的。

“以前賣房子，可能給客戶更多展示的是硬裝和功能性的特點，沒有氛圍，沒有情感，自然也不會讓客戶產(chǎn)品共鳴。大部分銷售都是依托房產(chǎn)商的品牌作為銷售的籌碼，所以也可以解釋為什么現(xiàn)在很多知名房產(chǎn)商的樣板間做得十分粗糙，長期以往必然弊大于利?！?/p>

在鴻姐看來，沒有永遠的品牌，只有良心的賣家。市場上大多的軟裝公司還是以銷售產(chǎn)品為主，很多軟裝公司依附房地產(chǎn)樓盤坐地起價，如果銷售對軟裝一無所知，很可能一個月后沙發(fā)變形、燈具損壞等等讓人無奈的問題讓自己無可奈何。

除了要明白軟裝的重要性，更要看得懂軟裝?！爸坝袀€220平米的躍層，黃玉石的地板，又是祥云紋、回字紋，無所不用其極地富麗堂皇，但是給人的感覺并不舒服，果然那套房子賣得并不好。還有很多樣板間，一期用過的沙發(fā)搬到二期接著用，跟空間風格、配飾、花藝、地毯完全不搭。”

我問鴻姐，也許有些樓盤即使樣板間做得不好依舊可以有好的銷售，所以他們輕視軟裝？

于是鴻姐給我算了筆賬，如果樣板間不夠吸引客戶，所導致的銷售周期延長而產(chǎn)生的各種成本費用，遠遠比做好一個樣板間要多得多。

對于二三線城市大量拔地而起的別墅區(qū)，鴻姐認為就是因為二三線消費能力有限，豪宅與普通住宅的價格又相差很多，銷售壓力、推廣壓力，讓這里的別墅或者豪宅的樣板間做得更有誠意。鴻姐說，無論做不做房地產(chǎn)，她都看好這個市場，認準了。

愛生活的另一種表達，“就是認準了軟裝這一行”

就像不是所有人都會意識到房產(chǎn)銷售需要去學軟裝，同樣也并不是所有人都時刻準備了一顆擁抱軟裝的心，而鴻姐恰好是一個身體和心都在軟裝路上的人。

可能做銷售的過程中，讓鴻姐最糾結(jié)的時刻在于，每當有客戶裝修好房子邀請鴻姐到家里參觀的時候，明明知道是百萬家具，卻總覺得哪里看起來不舒服，是稱贊還是給點建議都變成為難的事。

“之前有個客戶買了460多萬的家具，但我看起來完全沒有感覺。但有的20多萬搞定的家具卻讓人眼前一亮?！?/p>

鴻姐說，以前總是覺得貴的就是好的，現(xiàn)在才知道房子是買給自己的，軟裝是為了過日子。一個軟裝公司里，可能大部分都是男性設(shè)計師或者銷售顧問。試想，如果一個不會做飯的人，怎么能幫客戶選廚具或者設(shè)計廚房？

當鴻姐聊到她在成都裝修別墅的經(jīng)歷時，她說到一起買房的“房友”。起初大家都認為既然是度假才會偶爾來住的地方，隨便裝一裝就好了。然而，今天他家買個掛畫，明天他家換了墻紙，一旦有人分享好東西大家就按捺不住對軟裝的熱情了。         

軟裝是個性，不是共性；走的是心，不是量。不是每個人都知道好的東西是什么樣，但是真正好的東西，大家都會說好。

在采訪結(jié)束前，我特別沒心沒肺地問鴻姐，您老公支持您來學習嗎？鴻姐一副大義凜然的樣子說：“當然不支持了！說哪有50歲了還去學習？不過我就是來了！”隨后，鴻姐樂呵呵地跟我道了別?！盁o論是公司未來的發(fā)展方向也好，還是自己的未來，我確實真的看好軟裝”談到未來的計劃，鴻姐又一次強調(diào)。臨行，鴻姐沒忘了囑咐說，別忘了讓大叔（軟裝課程主任）給我推薦個工作啊！