前陣子北京設(shè)計(jì)周，遇到一位沈陽的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，是個(gè)85后，現(xiàn)在工作室做的越來越好了，但是基本做的都是本地的單。當(dāng)被問到為什么不向其它城市發(fā)展，她表示：本地的單已經(jīng)做不完了……
前陣子北京設(shè)計(jì)周，遇到一位沈陽的室內(nèi)設(shè)計(jì)師，是個(gè)85后，現(xiàn)在工作室做的越來越好了，但是基本做的都是本地的單。當(dāng)被問到為什么不向其它城市發(fā)展，她表示：本地的單已經(jīng)做不完了……
更多的時(shí)候，是客戶的預(yù)算很低。有些甚至認(rèn)為設(shè)計(jì)師就做一個(gè)方案，又沒什么成本，憑什么拿這么多錢。如何能讓客戶為你的設(shè)計(jì)買單，重點(diǎn)不是方案圖做的多好看，而是要將方案講的多清楚，要讓他意識(shí)到你的設(shè)計(jì)有多值錢。
“我談單通過率是99%，那1%也只能是客戶預(yù)算實(shí)在太低。不過也有過一個(gè)小案子，客戶預(yù)算是20W，被我談到了80W。”溝通的重要性由此體現(xiàn)，那么在溝通中，都要告訴客戶什么呢？
溝通是建立在活兒好的基礎(chǔ)上的，我們與客戶進(jìn)行溝通也是對(duì)自身設(shè)計(jì)力的分享。當(dāng)然，設(shè)計(jì)不同于藝術(shù)創(chuàng)作的自我表達(dá)，而在大部分情況下都是服務(wù)于甲方意志，從而進(jìn)行幫助客戶進(jìn)行甲方表達(dá)。通過溝通，有力地介紹出自己的專業(yè)服務(wù)的鮮明辨識(shí)度，以此作為溝通起點(diǎn)，并秀出自身的設(shè)計(jì)力，是全棧型設(shè)計(jì)師的必備技能。中國純軟裝設(shè)計(jì)第一股創(chuàng)始人、中赫講師伊星妍老師曾指出“建立良好的第一印象，你就成功拿下了一半的訂單”。這是因?yàn)榭蛻魧で笤O(shè)計(jì)師，要的是專業(yè)、準(zhǔn)確的服務(wù)。因?yàn)槲覀冊(cè)谂c客戶進(jìn)行溝通的過程中，尤其是第一次見面時(shí)，務(wù)必要有明確的時(shí)間觀念。事前準(zhǔn)備好相關(guān)溝通內(nèi)容，以便在溝通過程中，提供客戶真正需要的推薦與指導(dǎo)。作為商業(yè)屬性的設(shè)計(jì)師，我們與客戶溝通不是一般意義上的閑聊，而是利益導(dǎo)向的業(yè)務(wù)溝通。所以，內(nèi)外兼修的設(shè)計(jì)師一定會(huì)對(duì)自己的既有客戶和潛在客戶都做深度了解，成為客戶的一名知音人。換句話說，就是成為一名真正懂得客戶、能夠洞察客戶需求的設(shè)計(jì)師。專業(yè)性的設(shè)計(jì)美學(xué)、科學(xué)性的預(yù)算規(guī)劃，若是離開了對(duì)客戶準(zhǔn)確需求的研讀，都不免一場空。與客戶溝通“調(diào)頻”的過程中，我們要體驗(yàn)出自己的專業(yè)性，告訴客戶你的視野與洞察。若在專業(yè)領(lǐng)域，你的知識(shí)面是與客戶持平狀態(tài)，那么就容易會(huì)出現(xiàn)一種博弈式的對(duì)話，語言的說服力就會(huì)受到限制。由此，要在專業(yè)領(lǐng)域，保證自己的視野和認(rèn)知，絕對(duì)大于自己的客戶。總體來說，設(shè)計(jì)是一種商業(yè)對(duì)話。三分設(shè)計(jì)、七分談單，并不是一句空話。當(dāng)我們將自身的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)明晰地向客戶表達(dá)出來，實(shí)現(xiàn)有效輸出，這被生活所迫逼出來的一身才華，才能在任何經(jīng)濟(jì)態(tài)勢下持續(xù)地發(fā)光發(fā)亮。由此，我們?cè)诓粩嗌?jí)的核心業(yè)務(wù)能力的同時(shí)，也應(yīng)該像文章開頭設(shè)計(jì)師學(xué)習(xí)溝通力。內(nèi)外兼修，可以讓設(shè)計(jì)師的作品被看見、被聽懂，從而也更好地服務(wù)客戶，達(dá)到共贏、收獲價(jià)值。
