“日本只有兩家便利店，7-11和其他?！?/span>

在日本的便利店行業(yè)中，從瀕臨破產(chǎn)到全國第一，現(xiàn)如今7-11已經(jīng)成為行業(yè)的標(biāo)桿。日本7-11便利店的再塑者鈴木敏文認(rèn)為，“在物資過剩的消費(fèi)型社會(huì)，想要做好生意，不僅要懂得經(jīng)濟(jì)學(xué)，還要了解心理學(xué)?！?

便利店的貨架琳瑯滿目，但又整齊有序，進(jìn)店之后想找什么都一目了然。一方面，便利店努力做到符合消費(fèi)者的需求；與此同時(shí)也在影響、引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為和習(xí)慣。

“即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。”

MUJI市場在店鋪中會(huì)陳列一些農(nóng)耕時(shí)使用的道具，讓顧客了解果蔬的來源，也讓人們產(chǎn)生安心感。而新鮮果蔬旁，會(huì)擺放著一些合適的食材搭配，促進(jìn)搭配的銷售。每個(gè)區(qū)域都有明顯的標(biāo)識： 肉（meat)、魚（fish）、果（fruit）、麥（bread）等等。

看似不經(jīng)心的舉動(dòng)，讓普普通通的果蔬也產(chǎn)生了“品牌溢價(jià)”，這也是為什么需要從消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，對店鋪規(guī)劃布局、陳列商品。而消費(fèi)者從產(chǎn)生興趣到最終采取行動(dòng)經(jīng)歷了5個(gè)心理階段：

這5個(gè)階段分別為，

Attention抓人眼球（被吸引，放慢腳步看看到底是什么）；

Interest 激發(fā)好奇（停下腳步，仔細(xì)瀏覽內(nèi)容）；

Desire 制造幻想（無目的、無意識的逛街狀態(tài)暫時(shí)消失，注意力開始集中于商品及視覺所引發(fā)的聯(lián)系，產(chǎn)生體驗(yàn)的向往）；

Confirmation 明確目標(biāo)（我需要嗎？適合我么？）；

Action：Buy Now?。纯藤徺I）& Brand Identity?。ㄆ放普J(rèn)知）

簡稱AIDCA（AIDCA法則），而店鋪的不同位置是如何影響消費(fèi)者呢？

?VP（主題陳列）

與AID相關(guān)聯(lián)，影響店鋪的進(jìn)店率。在賣場中的位置是，櫥窗、賣場入口和賣場視覺中心。利用模特和道具，進(jìn)行創(chuàng)意展示。

?PP（重點(diǎn)陳列）

與IDC相關(guān)聯(lián)，影響了成交率和客單價(jià)。在賣場中的位置是賣場入口、中島重點(diǎn)陳列和貨架正掛。通過模特、道具、衣架和中島展示。采用模特、正掛和搭配的展示方式。

?IP（容量陳列）

與CA相關(guān)聯(lián)，影響了成交率和客單價(jià)。在賣場中的位置是貨架容量區(qū)（側(cè)掛、疊裝）。通過衣架、單掛、四面掛和層板展示。通常采用側(cè)掛和疊掛的展示方式。

通過合理安排店鋪各個(gè)小區(qū)域，改善布局，就可以大大增加每一部分陳列的多變性，讓貨品展示出來以及可以在貨量少的時(shí)候，使陳列空間“看起來”飽滿。另一方面，也要給每個(gè)小陳列空間透氣、留白。

進(jìn)一步從宏觀來說，賣場可以大分為三個(gè)部分，每個(gè)部分根據(jù)各自職能不同，對消費(fèi)者的購物心理影響也大不相同。

A區(qū)：顧客從門外就能接觸到的區(qū)域，離櫥窗和入口很近。除櫥窗外第二吸引顧客進(jìn)店的重點(diǎn)區(qū)域，但產(chǎn)值試穿率等不一定最高。

B區(qū)：能夠在顧客進(jìn)入店鋪看完A區(qū)后，再度引起顧客興趣，并開始駐足停留的位置。產(chǎn)值試穿率等幾率都會(huì)較多，因此A至B區(qū)通道的銜接十分重要 。

C區(qū)：是店鋪?zhàn)钌钐幍膮^(qū)域，需要顧客逛到最后才能看到。因此需要做好B區(qū)和C區(qū)的通道連接，保持顧客的好奇心。雖然是最深處，并不代表銷售最差。

而為了銜接好賣場中的不同區(qū)域，動(dòng)線規(guī)劃需要脈絡(luò)清晰、寬度適宜人流暢通，店鋪呈現(xiàn)流動(dòng)狀態(tài)。保證回路，避免出現(xiàn)死角，讓顧客來回走“冤枉路”造成煩躁感。最終達(dá)到指引顧客要去的方向以及我們想要他們看到的內(nèi)容的目的。