對于很多買手新人而言，時裝周開幕前，每次都找借口說自己忙忙忙，實在沒時間飛到現(xiàn)場！但四大時裝周大秀剛開始，就恨不得立馬飛過去！仔仔細細地看面料、看版型！拿錢買買買！

但你有沒有想過，作為一名買手新人，自己和普通顧客的區(qū)別在哪？看面料版型材質？這些消費者也會看?。≈劣诏偪褓I買買，你作為一個買手和頭兩天瘋狂搶購李寧的消費者也沒什么兩樣?。?/span>

想要成為一名資深買手！就千萬別只是跟著感覺走：喜歡就買！大量的數(shù)據分析才是工作常態(tài)。由于買手的工作牽涉到品牌運營的所有環(huán)節(jié)，所以這也是一份需要理性的工作。

專業(yè)的時尚買手會感性的看到一款貨時可以讀懂它的設計，知道它要表達什么，同時也需要理性的知道這批貨采買后所能產生的效益是多少，大概要買多少款大概要鋪多少家店，甚至還需要考慮到一旦后期賣的不好以后怎么辦，買手的前瞻性精準預算把控會在貨品采買前就把預算和成本降到最低。

商品購買前需要明確的六大元素：

· 采買金額測算，正確的商品、正確的數(shù)量以及正確的價格

· 投放計劃分解

· 商品結構調整

· 商品屬性分析

· 地域季節(jié)分割，周邊環(huán)境的改變也會對銷售產生一定影響

· 陳列要素分析，買手需要考慮這些貨品該如何陳列，很多時候時尚買手甚至會根據店鋪平面圖來預測今年SKU的定制數(shù)量。

時尚買手的單店訂貨模式

買手組貨的過程，不僅僅要參考流行趨勢，考慮產品搭配，同時需要考量產品周期與品類占比，結合市場需求以及數(shù)據分析，通過理性與感性的結合，做到快速且周全的判斷與決定，以此提高品牌的市場競爭力和企業(yè)的盈利性。

所以時尚買手的單店訂貨模式，更傾向于從盈虧平衡點的角度出發(fā)，也就是說，時尚買手訂的貨品，在一定庫存比率的情況下，會通過銷售所獲得的利潤，讓其與門店經營成本持平。

我們現(xiàn)在舉一個例子，首先對相關因素進行假設，見下表。

店鋪要達到盈虧平衡點，也既意味著盈利和成本是相持平的，因此可以得出保本點公式為：

才能達到從庫存數(shù)量總庫存數(shù)量

得到門店在一年里需要訂多少金額的貨品后，再根據歷史的銷售數(shù)據，劃分每個季度需要訂貨的金額，再根據每個季度的各品類歷史銷售數(shù)據，對各個品類的訂貨金額進行劃分。之后就是根據經驗和歷史數(shù)據確定各個品類的款式和數(shù)量。

總的來講，單店訂貨至少要確保盈利平衡，之后根據可能的增長率在能確保盈虧平衡的單店訂貨量的基礎上再增加訂貨量。思路與上面公式類似，簡單講就是想要賺多少錢，就得有對應的多少東西。

時尚買手必知的數(shù)據分析

如果我以上說的還不夠清晰的話，以下則是系統(tǒng)的、最完整的、實打實的，時尚買手在工作中必須用到的數(shù)據分析和數(shù)據公式。這也就意味著，作為時尚買手，所有的采買依據都是結合市場，通過科學的算法得出。

客單價(銷售額/銷售單數(shù))

1)客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，如何制定適合消費者承受力價位的產品，是時尚買手必須要認真考慮的一個問題。

2)當?shù)赇伣洜I不良時，時尚買手可以考慮用采買低于平均單價的產品吸引實際型顧客，以豐富顧客類型。同時增加以平均單價為主的產品數(shù)量和類別，將平均單價做為貨品訂貨的參考價格。

2)提升中高價位的產品銷售，是提升客單價的重要方法，時尚買手應協(xié)助店長做好中高價位產品的產品手冊，并詳細介紹產品在用料，廓形，剪裁，產地等諸多方面的產品優(yōu)勢。

售罄率

1）售罄率是衡量一個時尚買手組貨效率的指直接，也是最有效方法。售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。

2）當售罄率過低時，時尚買手需考慮本次組貨的問題所在。是由于主推款不被認可，還是部分SKU下單太深。還是其他原因。當出現(xiàn)此類現(xiàn)象時，會出現(xiàn)大量滯銷產品，并直接威脅庫存。時尚買手需及時對店鋪的產品進行跟蹤，并根據成因，進行換貨或降價處理，詳情請參考（滯銷款）章節(jié)?！?/span>

存銷比(存銷比=庫存件數(shù)÷月銷售件數(shù))

1)存銷比過高，意味著庫存總量或結構不合理，資金效率低。

2)存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。

3)存銷比反映總量問題，總量合理未必結構合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。

2)存銷比細分包括：各品類貨品存銷比新老貨存銷比款式存銷比等。

VIP占比(VIP消費額/營業(yè)額)

1)此指標反映的是店鋪VIP的消費情況，從側面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務能力和市場開發(fā)能力。

2)一般情況下，VIP占比在45%-55%之間比較好;這時公司的利益是最大化的，市場拓展與顧客忠誠度都相對正常，且業(yè)績也會相對穩(wěn)定。若是低于這個數(shù)值區(qū)間，就表示有顧客流失，或者是市場認可度差，店鋪的服務能力不佳;若是VIP高于數(shù)值區(qū)間，則表示開發(fā)新客戶的能力太弱。假若是先高后低，就表示顧客流失嚴重。

銷售折扣(營業(yè)額/銷售吊牌金額)

1)銷售折扣是反映店鋪折讓的情況，直接影響店鋪的毛利額，是利潤中很重要的指標。

2)店鋪的營業(yè)額很高，并不代表著利潤高，時尚買手應參考銷售折扣的高低，若銷售折扣比較低，則說明店鋪在做促銷，店鋪的毛利率是很低的，所以一個店鋪毛利的高低是和營業(yè)額及銷售折的高低有關的。

對于中國的市場而言，關于買手似乎都剛剛開始，分工與專業(yè)性都不夠，甚至是有太多人將買手和代購混為一談。而實際上，買手串聯(lián)起了整個時尚產業(yè)鏈上所有人員與分工，掌握著公司的整體運營和規(guī)劃。在中國市場讓整個時尚體系良好運轉起來仍然需要時間和更專業(yè)的買手，一切都剛剛開始。