我們的設(shè)計(jì)不比對手差，但就是沒中標(biāo)！

這可能是很多設(shè)計(jì)師的心頭痛了。投標(biāo)項(xiàng)目，前期方案往往要做四五版，然后不斷修改，最后和客戶講的時候，還有可能不中標(biāo)……即使深知設(shè)計(jì)方面不輸給對手，可是責(zé)任也在你身上！

也許你會問為什么。那我想問你，你真的做到全面了解客戶，為客戶著想了嗎？

最近家居軟裝1711班也接近尾聲了，課上星妍老師講到了如何投標(biāo)，如何中標(biāo)。她說了一段話令人印象很深，大概是“客戶就和女孩子一樣，你說如果幾個人同時追一個女孩，她是怎么選擇的？

很多女孩，最后選擇的男生不是那個最帥的，不是那個家境最好的，而是那個對她最好的，她想要的你全都知道，甚至趕在她說出口之前就能知道她要干什么。那客戶也是一樣，他選擇的是最真心為他著想、為他服務(wù)的?！?/p>

這讓我想起之前看的一篇文章《老娘美若天仙，男友丑到上天！》，本以為會是一篇搞笑文章，結(jié)果一看，這些男的，每一個都是投標(biāo)大師，不信？你自己看！

“我的男朋友只有一個缺點(diǎn)，丑。我閨蜜第一次看到他的時候，拍了拍我的頭，說，你長大了，學(xué)會不看外在了。我也很無奈，但是他其他都是優(yōu)點(diǎn)，而且優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)蓋過了長得丑這個事實(shí)。

他經(jīng)常說兩句話。一句是：我掙錢不給我媳婦兒花給誰花？所以給我花錢的時候從不猶豫，有時我看不過去，讓他別把錢全花在我身上，給自己也買點(diǎn)兒東西，他總是微笑著繼續(xù)給我買買買。

另一句是：我媳婦來大姨媽不舒服，我當(dāng)然要去陪她！每次我來大姨媽的時候，他都會提前請假，提前下班，好回家?guī)臀野茨π「?，盡力讓我不太難受，幸虧他長得丑，不然每天都擔(dān)心，生怕他被人搶走了?！?/span>

“我男朋友就是黑版的大白，超級胖。為了和我開視頻，不打擾室友休息，在冬天的陽臺上凍幾個小時。我最喜歡吃榴蓮，他超怕榴蓮，然而他還是會帶我去吃榴蓮披薩，榴蓮炒酸奶……每次去之前，他都會提前準(zhǔn)備好口罩，我吃的時候，他就帶上口罩，坐在我對面委屈巴巴地看著我，哈哈哈哈哈?！?/span>

這些男孩如果設(shè)計(jì)師，那他們就做到了全面了解客戶，全心為客戶服務(wù)，從而打敗競爭對手，甚至讓他們的客戶離不開他們。

戀愛中可以這樣，那在投標(biāo)時，該怎么做？

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你的設(shè)計(jì)，要從調(diào)研而來

我們都知道，客戶講方案往往要比方案的制作更重要。那么在講的時候，首先你要讓客戶知道，是因?yàn)檎{(diào)研得到的結(jié)果，你才要做這個設(shè)計(jì)。

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設(shè)計(jì)要怎么做

然后就是細(xì)說方案具體怎么做，風(fēng)格怎么選，五感怎么做等。

最后，也是最重要的，你要闡明，你這套設(shè)計(jì)是如何為他們省錢的，或者如何為他們賺錢的。

你是如何站在客戶的立場上去為他們省錢的，你的目的不只是賺他們的錢，而是真心為他們服務(wù)，這些都是必須的講解。

因?yàn)橐粋€招標(biāo)，通常會有幾個投標(biāo)人，也許你的團(tuán)隊(duì)并不是這里最強(qiáng)的，尤其是新的公司；也許你們在設(shè)計(jì)上沒法遙遙領(lǐng)先，在硬實(shí)力上也不是突出的那個；調(diào)低價(jià)格，縮水利潤其實(shí)并不可行，此時，核心競爭力就在于你能提供最好、最貼心的服務(wù)了。

也許你會說，這些都是空話，可是現(xiàn)實(shí)案例比比皆是。

一個酒店整體軟裝招標(biāo)，由于這個case很大，光設(shè)計(jì)費(fèi)就天文數(shù)字了，投標(biāo)人很多，經(jīng)過篩選，最后只剩下兩家公司，實(shí)力相當(dāng)，設(shè)計(jì)也都很好，但是最終關(guān)頭，甲方?jīng)Q定選擇A公司，而其實(shí)，雙方都清楚，B公司的硬實(shí)力和設(shè)計(jì)是稍微強(qiáng)一點(diǎn)的。

原因在于，酒店的老總非常喜歡花，但他沒有在要求中提出來，A公司的設(shè)計(jì)師在他的朋友圈里分享的生活照中發(fā)現(xiàn)他家里每個角落都有鮮花和綠植的裝飾，而且都很講究。

于是便在酒店的設(shè)計(jì)中，每一間房，每一個需要的地方，都請專業(yè)的花藝師，根據(jù)風(fēng)格、場景等設(shè)計(jì)了最貼合的花藝。甲方因此覺得，他們非常用心。

所以說，能將客戶的需求挖掘出來并滿足，是設(shè)計(jì)公司投標(biāo)成功的必須法則，哪怕你的綜合實(shí)力并不是最強(qiáng)的那個。當(dāng)然，這只是一個簡單的原則，具體還有哪些，你要學(xué)習(xí)的還有很多！

這里，是一個開始

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