“這些婚紗看起來都差不多嘛，你們?yōu)槭裁促u這么貴？”

這幾乎是讓所有婚紗店都很崩潰的一個(gè)問題。到底是哪一環(huán)節(jié)出了問題？

為什么Vera Wang十幾萬的婚紗都能賣出去，你幾千塊的禮服用戶都嫌貴呢？

先來看個(gè)小故事吧:

婚紗和其他的衣服不一樣，總是能夠喚醒女生們心中最柔軟的情緒。所以將婚紗這件產(chǎn)品陳列出什么感覺，試衣間的燈光營(yíng)造出什么氛圍，是非常值得思考的問題。國(guó)內(nèi)很多婚紗店老板都在抱怨‘明明我家婚紗很美很好看，顧客卻總是覺得每一件都看起來差不多’，和國(guó)際趨勢(shì)相比，我們欠缺是對(duì)婚紗店陳列的認(rèn)知。

如何讓消費(fèi)者看到每一件婚紗的美，如何以最完美的方式將婚紗展現(xiàn)在顧客面前，是現(xiàn)在婚紗禮服店的店主們最頭疼的事。

一生一次的婚紗，市場(chǎng)有多大？

婚紗在服裝里屬于特殊類型的產(chǎn)品，大多數(shù)消費(fèi)者一輩子只會(huì)消費(fèi)一次，所以大家對(duì)它無比陌生，卻又極其重視。因?yàn)樵诖蟊姷恼J(rèn)知里，婚紗是一場(chǎng)完美婚禮上不可或缺的東西，它伴隨著一個(gè)女人這輩子最美的時(shí)刻。

據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2016年中國(guó)新人在結(jié)婚這件事兒上的消費(fèi)規(guī)模達(dá)到1.58萬億，大約90%的新人愿意花費(fèi)整個(gè)婚慶支出預(yù)算的15%左右，用在婚紗項(xiàng)目上（包括婚紗租賃、婚紗購(gòu)買）。從民政部給出的1985年到2014年的結(jié)婚登記人數(shù)來看，年輕人結(jié)婚對(duì)數(shù)近十年平均增速為1.52%。也就意味著2017年中國(guó)婚紗行業(yè)的總消費(fèi)規(guī)模至少兩千億。

但是，如此龐大的市場(chǎng)下，消費(fèi)者對(duì)于婚紗行業(yè)的滿意度僅兩成！很大一部分原因是互聯(lián)網(wǎng)深入用戶生活，他們能夠隨時(shí)看到最新的時(shí)尚款式，所以對(duì)店鋪的要求也就提高了，不僅僅關(guān)注婚紗本身，更多的是購(gòu)買體驗(yàn)和試穿體驗(yàn)。

如何抓住消費(fèi)者的心？

 從消費(fèi)者的認(rèn)知出發(fā)，如何在姑娘們?cè)嚧┑臅r(shí)候，就一下子抓住她們的心呢？傳統(tǒng)意義上的話術(shù)銷售方式，在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代的實(shí)體店鋪中，已經(jīng)落伍了。通過櫥窗設(shè)計(jì)和店鋪內(nèi)的陳列讓她們一眼看到婚紗的美；通過試衣間和休息室的陳列，讓她們?cè)谠嚧┑囊粍x那愛上聚光燈下鏡子里的自己，這才是最好的視覺營(yíng)銷！

比如大眾比較熟悉的奢華婚紗Vera Wang，是很多明星都追捧的品牌。它家的店鋪陳列個(gè)性不失莊重，不管是故事場(chǎng)景化的櫥窗設(shè)計(jì)，還是簡(jiǎn)潔大氣的店內(nèi)陳列，都會(huì)讓姑娘們感覺到每一件婚紗的隆重，體會(huì)到自己的重要性。

Pronovias是一個(gè)深受英國(guó)女皇伊麗莎白二世喜歡的高端婚紗品牌，以高貴優(yōu)雅聞名。這個(gè)品牌在倫敦、巴黎、紐約等世界各地有350多家旗艦店，店內(nèi)的陳列與Vera Wang的黑白極簡(jiǎn)對(duì)比不同。它家白色歐式的裝修，冷暖光的搭配，皇家的風(fēng)格，高貴又純潔。開放式的櫥窗設(shè)計(jì)也非常值得借鑒。

婚紗店到底怎么陳列？

 每一個(gè)優(yōu)秀的婚紗品牌都有各自不同的陳列風(fēng)格，能夠清楚的表達(dá)出品牌的文化。對(duì)于常規(guī)的非品牌婚紗店而言，最重要的就是用戶體驗(yàn)了，所以基本的陳列絕對(duì)不能像普通的服裝店一樣隨意。

首先，最大的忌諱就是貨品堆山，用戶根本看不出特色，“少即是多”是陳列永恒的真理。

另外，模特與掛通的擺放也很重要；婚紗的特殊性，意味著消費(fèi)者一定是在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)持續(xù)的尋問這一種商品，容易產(chǎn)生審美疲勞，所以特色的陳列很有必要。

最后，最容易被忽略的是燈光，它對(duì)婚紗店來說尤其重要，冷暖光的結(jié)合，能夠有效的襯托出婚紗本身的魅力。試衣間的燈光效果，襯托出來的整體氛圍，是對(duì)用戶體驗(yàn)很好的提升。

所以，像婚紗這類特殊商品，環(huán)境和體驗(yàn)的好壞直接決定了產(chǎn)品在客戶心目中的價(jià)值?；榧喰袠I(yè)的這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，與2016年在中赫時(shí)尚任教的英國(guó)視覺營(yíng)銷大師Shaun Armstrong的品牌發(fā)展理念不謀而合，Shaun說，消費(fèi)不斷升級(jí)，品牌和店鋪必須做出改變和提升，客戶的購(gòu)物體驗(yàn)將和產(chǎn)品本身一樣重要，而出色的視覺營(yíng)銷便是提升客戶體驗(yàn)感的重要途徑。