豐富的海外留學(xué)背景、優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、出眾的才華與氣質(zhì)、精明的市場洞悉力，即使是在1305期買手的“全明星”班里也依舊突出。她是劉恩彤，仿佛天之嬌女，集齊所有光環(huán)于一身，用她的真實經(jīng)驗抒寫了一份完美的買手答卷。

劉恩彤，本科畢業(yè)于華威大學(xué)（The University of Warwick）的教育專業(yè)，該校名列英國十大著名學(xué)府，是享譽國際的一所世界頂尖大學(xué)。畢業(yè)后的劉恩彤沒有停止學(xué)習(xí)的腳步，踏入英國常春藤大學(xué)聯(lián)盟“羅素大學(xué)集團”的成員校——倫敦藝術(shù)學(xué)院，攻讀研究生，由于攻讀的科目是南安和倫藝聯(lián)合的專業(yè)，最終以雙學(xué)位畢業(yè)?？梢哉f，劉恩彤已然擁有了令人艷羨的學(xué)習(xí)背景以及長期生活在海外的豐富經(jīng)歷。歸國后的她，經(jīng)過在香港、廣東沿海城市一段時間的前期市場調(diào)研，最終決定創(chuàng)立自己的品牌。

經(jīng)商之道

Q:創(chuàng)業(yè)至今有多久了？如何給你的品牌定位？

A:創(chuàng)業(yè)時間不長，嚴(yán)格來看有半年多。一開始想要做奢侈品，但是要和很多實力雄厚的大牌去抗衡不具備優(yōu)勢。所以后來想要從大眾些的品牌服裝入手。從采購到銷售還是經(jīng)過了一段磨合期，現(xiàn)在主要分為基礎(chǔ)款，休閑款，晚禮裝三大系列。這是從女生在生活中會接觸到的三個面呈現(xiàn)出來。正式經(jīng)營之前，去香港、廣東等沿海城市做了一段時間的市場調(diào)研。一方面是價位的參考，在完善的價格體系區(qū)域內(nèi)更能看出人們的消費喜好。另一方面，我會觀察很多不錯品牌的進(jìn)店率。也算是踏著別人的肩膀看一看市場吧！尤其是看看有些在大陸還沒有發(fā)展起來的品牌，雖然可能因為某些原因，有些品牌沒有進(jìn)駐大陸。但是這樣的品牌在大陸還是會引起消費者的好奇心，因為如果這邊某個品牌銷售很棒，不久也會影響到北京這種大陸一線城市。

Q:在三里屯的生意與其他商圈有何經(jīng)營上的區(qū)別？客戶區(qū)別？貨品區(qū)別？陳列區(qū)別？……

A:商圈?？疾炝撕芏嗟胤?，但是三里屯還是第一時間讓我堅定了選擇這里。一個是這個區(qū)域的時尚性，二是開放性，是個令人愜意而放松的環(huán)境。對比北京其他商圈，國貿(mào)的環(huán)境有些壓抑，而且里面的品牌要求消費者具有一定的消費能力；星光天地是購物欲望很強烈的地方，如果過年買衣服，我一定會去那里?？偟膩碚f，像王府半島、星光天地、國貿(mào)給消費者的第一印象還是奢侈品牌居多。在中國經(jīng)商，商業(yè)成本與地租成本是商人不得不考慮的東西。北京三里屯不僅地租相對剛才講的幾個商圈低一些，而且還有中小戶型，很適合初期創(chuàng)業(yè)人。

客戶。三里屯的客戶有一些特點，一是有很多時尚的女性消費者；二是這里常有明星愿意來。他們來到三里屯的需求是更偏向衣服款式的新鮮特別，當(dāng)然，必須保證衣服的品質(zhì)要好。

陳列。對于知名度及影響力還不足夠強大的品牌，陳列與櫥窗是非常有必要的。因為紙媒或新媒體的推廣都是很有限的。因為品牌還沒有成熟，顧客自然沒有品牌意識。那憑什么讓顧客有欲望進(jìn)店？只能是你店鋪的陳列或櫥窗展示出來的效果是美的、特別的、能夠引起注意力的。所以店里的陳列是一周換一次，櫥窗一周會換兩次。節(jié)日或季節(jié)性變化，我們一定會在櫥窗中體現(xiàn)。因為我的貨品都是自己采購，所以我也會參考買貨時候做的貨品參數(shù)比例，進(jìn)行櫥窗的新品調(diào)整。很多人認(rèn)為應(yīng)該把最特別的服裝在櫥窗內(nèi)展示以此吸引顧客，但是我堅持用最能代表品牌風(fēng)格的服裝，讓進(jìn)店的客戶可以一再的鞏固對品牌的認(rèn)識。我的店鋪不是封閉式的，大家來往都能看到我店鋪內(nèi)的陳列。

招聘。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的招聘更是對合作伙伴的需求，更在意每一個員工的看法。如果店員喜愛這個品牌，喜愛這個設(shè)計，對銷售是有利的。對人才我求知若渴，不吝嗇給人才高的薪酬，我認(rèn)為好的薪資一定能吸引人才。其次也會增加帶薪培訓(xùn)的時間。

創(chuàng)業(yè)買手正當(dāng)紅

Q:為什么創(chuàng)業(yè)要學(xué)買手？

A: :我在英國學(xué)習(xí)了品牌管理，是對中國市場的一種趨勢預(yù)測：當(dāng)時很多大品牌進(jìn)入中國，品牌管理，尤其是奢侈品管理已然成為趨勢。那時班里的很多同學(xué)做代購成風(fēng)，這也是當(dāng)時的趨勢所指。而為什么做代購的人越來越多，一定是做代購的人賺錢了。為什么賺錢？這就說明需求的人很多，有需求量，有市場。在國外的生活見聞比在國外學(xué)到的知識更為受用。

但是學(xué)校的知識是基于對歐洲市場的認(rèn)識理解，與國內(nèi)有一定的差距。買手課程一是對中國市場有比較現(xiàn)實的認(rèn)識與分析；二是買手課程更加落地，給了我計劃的可行性。

Q:學(xué)習(xí)買手對你開店有何幫助？

A：買手課程涵蓋范圍廣，能帶給我很多落地的東西，現(xiàn)在思路逐漸變得更清晰了。作為創(chuàng)業(yè)者，我一面吸收對我有用的信息，另一方面，就是增加自己的知識面，了解目前的時尚行業(yè)及市場趨勢是怎么樣的。其實在國外學(xué)習(xí)這么多年，學(xué)到的知識遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有我見識的東西對我的影響大。和有共同喜歡的人坐在一起學(xué)習(xí)，一起分享經(jīng)驗，甚至是分享教訓(xùn)。這些體會是其他學(xué)習(xí)方式很難體會的。

創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在采購方面，都容易遇到一些棘手的問題，而買手課程很直接的給予了我這方面的解答。而且買手的統(tǒng)籌式的工作方式，對創(chuàng)業(yè)管理和工作協(xié)調(diào)也是有幫助的。此外，店鋪陳列方面給我很大的啟發(fā)，視覺營銷將會成為影響銷售的一個關(guān)鍵因素，現(xiàn)在我已經(jīng)對陳列有了進(jìn)一步的規(guī)劃。

Q:未來店鋪發(fā)展與規(guī)劃？

A:我計劃去二三線城市開分店。因為這些城市具備很強的潛力、很強的消費能力、快速發(fā)展穩(wěn)定的審美意識等。

還有我想嘗試線下品牌體驗店，天貓大部分是線下品牌搬到線上去的，但淘寶不是，淘寶一般只有一個小作坊去生產(chǎn)，而他們的重復(fù)購買率也很高。如果能促成合作，整合資源，同時又打造品牌。市場資源充沛，沒有必要什么都自己來，可以互相借力前進(jìn)。

劉恩彤說，開門做生意一定要敞亮。曾經(jīng)LV的總裁說，LV在中國最好的市場推廣，就是廣東的A版貨。很多人之前不認(rèn)識LV，但是因為這些A貨，LV紅遍了大江南北。這句話可能只是一句玩笑，但也是一種氣度。同樣，將這個故事作為自己的榜樣，也證明了劉恩彤，一個中國商人的氣度。正如她說：“能模仿你的人永遠(yuǎn)在你背后，你是在前面走的。你可以引領(lǐng)他們，如果把一個行業(yè)或四周的店鋪都帶起來，同行之間是可以互相促進(jìn)的。”