2015年9月到2018年7月，不到三年時間，拼多多就實現了上市，刷新了中國互聯(lián)網企業(yè)最快上市紀錄，從此中國電商市場三足鼎立。

拼多多的運營模式可能并不被人們認可，產品的質量也飽受爭議，但是不得不承認其成功的營銷套路是業(yè)內典范，今天我們一起根據AIDAS模型看看，拼多多是如何實現快速增長的。

AIDAS法則由1898年美國人路易斯創(chuàng)立的AIDA法則衍生而來，至今仍有鮮活的生命力，其五個步驟對消費者產生不同的作用，都對應著其做出購買決定的心理過程的每一個節(jié)點。

也許你會說，這與陳列有什么關系呢？其實無論是品牌宣傳還是在零售終端中，都有這五步的存在，陳列的最終目的是引起購買，陳列師必備的就是營銷思維。

1、Attention(引起消費者的注意)

“拼的多，省得多”，堪比營銷教父腦白金的神曲，目的就是引起注意，現如今除了廣告，明星代言、贊助節(jié)目，KOL推薦、制造話題、流量引導等方式也屢見不鮮。

對應到店鋪陳列，指的就是DP點了。我們常常會在扶梯或天井看到一些品牌失敗的DP，通常就是幾個模特穿著套裝，完全無法吸引人們的興趣，而有些店鋪會精心裝置成場景式展示，甚至設置成拍照打卡點，加深人們對品牌的印象。

2、 Interest（興趣）

這個更加好理解了，只是引起注意還不夠，贏得興趣才是重點。幾億人都在用，百億補貼，9.9包郵，拼多多用這樣的口號引起大家“試一試”的興趣。

如同櫥窗和店內展臺的VP點，那是直接產生聯(lián)想和進店沖動的，店鋪陳列的每一個部分，不是為了做而做，而是為了達到效果而做。

3、Desire（欲望）

當用戶被吸引之后，如何才能拉升用戶欲望呢？產品賣點的提煉，用戶的欲望無非心理需求、物質需求、情感需求等幾個維度，拼多多的核心就一個——便宜，而關注它的群體關心的也正是這點。

店鋪的PP點說的就是售點陳列，當季熱款或店鋪主推款都會有單獨的展示，用套裝、模特等方式讓顧客有試穿的欲望，所以你要展現的是什么很重要。時尚個性還是舒適百搭，凸顯品質還是價格實惠，這些都要根據品牌的調性與產品的特點而定，只追求視覺美觀反而過于主觀了。

4、 Action（行動）

這個步驟結合4P法則去理解更好，打開拼多多的首頁，往往會看到“新人特價商品”，價格低至1元，甚至0.01元。加之限時、限購等緊迫感的營造，使得很多人迫不及待下單，然而能搶到真實惠的人并不多，可依舊有人樂此不疲。

PP點引起了欲望，人們就會去IP點尋找自己的尺碼，進行試穿，這樣就有了試穿這個行動，所以IP點作為單品陳列是為了展示庫存，作為存儲空間的同時讓顧客更容易拿到產品。

5、Satisfaction (滿意)

超出用戶的預期，提升用戶滿意度，這么做的目的是？形成口碑、傳播，進而實現復購，用戶的滿意體現在各個方面，如支付體驗，服務體驗等。

所以在試衣間的路上有很多飾品的陳列，在試穿襯衫時，店員可能會搭上一個腰帶或是帽子，體驗更加完整造型感受，不僅增加成單幾率，還有可能促進連帶銷售。

顧客滿意后就會幫助品牌進行傳播嗎？不一定，所以才催生出社交電商、社群運營等模式，因此有營銷人說最后一個S調整為Share（分享）似乎更加符合目前的主流。拼多多在下單中會引導關注微信公眾號，填寫發(fā)貨地址，支付，最后會分享，讓更多的人參與進來，“例如還差一人”、“幫我砍一刀”，這種簡單易達成的套路，多少人做了免費推廣。

因此許多店鋪的外墻、休息區(qū)、試衣間等候區(qū)都做成打卡勝地，在這里拍照特別好看，讓人們朋友圈曬自拍的習慣無形中成為了宣傳。

雖然AIDAS并非與店鋪陳設的四個點完全吻合，只是作為營銷的一個組成，陳列師有一個參照，在自己設計陳列方案時，對比是否缺少哪個環(huán)節(jié)，或者在營銷效果評估過程中能夠對照該模型進行改進。